乔布斯给年轻人的119个忠告第102章 知己知彼，游刃有余(1/1)

《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”在沟通中要充分掌握双方的信息以及考虑环境因素，只有知己知彼才能收到良好的沟通效果。

1982年，苹果公司的电脑小组遇到一个大问题——他们设计的商标已经为一家齿轮制造商所有，这家公司叫做实验室公司的总经理戈登·高，要求他同意苹果公司以的名义在全球进行推销。戈登是位70来岁的老绅士，他专门到苹果公司总部考察了一番，看过之后，他说：“你们这群小鬼在此的表现有趣极了。”乔布斯及小组成员们以为这位老绅士同意了。但后来，他们被告知戈登依照其公司法律顾问的意见，拒绝了他们的要求。乔布斯这个谈判的高手这次受挫了，因为他对对方不了解，他们无法产生共鸣。

沟通与谈判中没有常胜将军，我们能做的只是尽可能地了解对手，同时了解自己，争取获得主动权。 有效的沟通一定要建立在对双方信息充分掌握的基础上，知己知彼很重要。从字面意思也不难理解，要做到知彼知己就要做到两个方面：知彼和知己。

知己就是认识自己。要认识别人首先得“认识你自己”，认清自己的优势有哪些，劣势是什么。优劣势是在沟通中不断变化和发展的，因而只有在沟通的具体过程中才能认识。认识了自己就是对沟通成果的逼近。德国伟大诗人歌德在谈到怎样认识自己时说，假如你真正有某一方面的才能，你就会对它有天生的特殊的敏感，不要多少指导，就有一种动力或自然倾向。值得注意的是，“知己”并不是一次就可以完成的，它需要在沟通过程中不断反馈，不断调节才能达到。

其次要做到“知彼”，得弄清“彼”的外延。如果对谁是沟通对手不甚了解或了解不全面，就很难设想制定出有效的沟通策略来。说到沟通对手，有的人“一叶障目，不见泰山”，往往只看到同自己面对面直接进行着交锋和角逐的沟通者。事实上，沟通对手(即“彼”)可以分为两类：一类是明显的对手也可称为显对手。这类对手在自己面前已经暴露无遗，一般不难防范。另一类是潜在的或暗藏的对手，这类对手往往难于被人察觉或容易被忽略。“明枪易躲，暗箭难防”，潜在的对手是最危险的“敌人”。此种对手在沟通中采取的策略一般是，一日坐山观虎斗，待两败俱伤，自己从中渔利；二是养精蓄锐，一旦时机成熟就突然出击，使对手防不胜防，措手不及。因此，沟通者知“彼”的主要目标应该是弄清潜在对手，作好防备，随时准备对潜在对手的突然袭击进行反击。

在“知己知彼”后，沟通者就可以根据不同的对手制定相应的对付措施，以己之长克人之短。一般来讲，在”知己知彼”的情况下，有效的沟通策略可以采取进攻和防守两种方法。这通常包含如下三种技巧。

一是使自己处于适当的位置，以便在同现有的各种沟通力量抗衡时发挥最佳的防御作用。这种技巧是假定沟通结构已基本稳定的前提下，自己可以或者建立起一种防御各方面沟通力量的地位，或者选择各方中沟通力量最薄弱的环节各个击破，以保持自己的优势地位。

二是打破各种沟通力量之间的平衡关系，以此来保持自己所处的相对位置。如果沟通力量之间保持着平衡，就很难显示出自己的优势地位，夺得沟通目标；打破了现有沟通力量之间的平衡，就可以影响或改变沟通力量的发展进程和力量对比，自己就可以从穷于应付各方沟通力量的地位转入进攻的地位，变防御为出击，变被动为主动。

三是善于充分利用沟通各方力量的变化。随着沟通的进行，各种沟通力量之间会发生量和质的变化。沟通者应当敏锐地预见到这种变化，并在其他对手还未意识到这种变化之前采取一种与即将出现的沟通格局相适应的对策。这样，自己就可以在新的沟通环境中处于居高临下的有利地位，既可进攻，也可防守。

总之，“知己知彼”是夺取沟通中胜利的基本前提，也是制定有效沟通策略的基本依据，有了这个前提和依据之后，善于巧妙交叉地使用上述三种技巧，沟通者就可以游刃有余地采取进攻和防守两种基本策略，为获得沟通的胜利创造条件。